找問題 補短板 抓執(zhí)行 促提高
----2018年年中營銷銷售會議側記
文/胡可欣
2018年武漢大安制藥有限公司年中營銷會議在公司本部隆重舉行，在8月3日--4日為期兩天的時間里，常年奔赴在一線的銷售人員從全國各地 “回家”，共同就各市場存在的問題和困難進行了深入的分析，探討了下半年行動方案，部署了下半年銷售工作及任務指標。
3日上午9：00分，會議在營銷中心總經理王定珠先生精彩的致辭中拉開了帷幕，簡單而暖心的問候后，開篇明義傳達了本次會議主題“找問題，補短板，抓執(zhí)行，促提升”，旨在通過本次會議針對自身銷售區(qū)域缺陷，找到問題的解決方法，在商業(yè)渠道、醫(yī)院分級管理上彌補短板，真正做到精細化管理促提高。
接著，銷售總監(jiān)劉國勇對上半年老品種的銷售業(yè)績、產品結構進行了全面的概述，指出同期比下滑的12個區(qū)域要清醒看到銷售工作中存在的“短板”，在分組討論中會逐一進行解決。還就安撫市場準入進展及市場終端開拓情況進行了分享。
從3日10:10分開始一直持續(xù)到下午6：30，營銷中心領導帶領各區(qū)域進行分組討論，圍繞下半年銷售指標，規(guī)劃了工作目標和增量計劃，針對運營發(fā)展中存在的問題和困難，探討了銷售方向和推廣策略，統(tǒng)一了“老品種?；驹隽浚矒峥焖匍_發(fā)覆蓋”的工作思路。
4日上午，市場總監(jiān)黃兵做了安濟市場工作總結和計劃、安撫運營思路及計劃的主題報告。市場部結合安濟各區(qū)域銷售現狀，對產品、終端進行了梳理，規(guī)劃了三季度醫(yī)院開發(fā)目標及醫(yī)院增量策略；通過對安撫產品的屬性及優(yōu)勢、鎮(zhèn)痛領域市場情況，深入淺出的剖析了安撫產品市場優(yōu)勢及未來發(fā)展前景，制定了一套行之有效的戰(zhàn)略目標和行動步驟。
商務總監(jiān)于海江針對兩票制下市場狀況，商業(yè)選擇與歸攏、商業(yè)管理與流程、國控戰(zhàn)略合作意義等四個方面一一進行了闡述，明確了歸攏主渠道的要義，同時強調了終端流向和進銷存的管理、數據分析的重要性。
為適應市場需求，規(guī)范“二票制”票據管理流程，劉國勇總監(jiān)詳細的講解了“二票 ”合規(guī)的操作規(guī)程，對推進實施新增服務類費用科目，給予了指導意見，并強調各區(qū)域必須配備與經營需求相適應的CSO機構。
劉總做了下半年計劃及工作重點報告，指出上半年各市場工作中反映出來的問題及市場推廣中存在的缺陷，結合外部環(huán)境、內部主觀因素進行了梳理，明確了突破路徑、應對方法和行動舉措，探討了招標與新藥政策對藥品銷售的影響和應對機制，激勵大家擁抱變化，抓住機遇，快速執(zhí)行，乘風破浪。部署和規(guī)劃了下半年重點工作，確定各項工作的時間節(jié)點及標準。提出近階段主要工作事項：
1、省區(qū)完成辦事處建設，快速推進自營業(yè)務;
2、務實推進“兩會”工作，確保在銷老產品區(qū)域業(yè)務的穩(wěn)定和增長；
3、提高辦事處運營意識，加強區(qū)域推廣經理等人員管理；
4、全面推進各區(qū)域安撫市場啟動和醫(yī)院開發(fā)工作等要約管理辦法。
定總針對《自營樣本醫(yī)院管理方案》和《安撫省區(qū)銷售考核方案》進行全方面解讀發(fā)布，涵蓋了自營醫(yī)院辦事處體系、經營與管理、業(yè)務操作流程、考核管理辦法等關鍵要素。
為保證下半年銷售目標的實現，定總制定了精煉而又務實的“營銷作戰(zhàn)圖”，老品種“保增量”，以潛在醫(yī)院為目標，“擴大基數彌補限量、活用資源促進臨床替換”，分品種使用不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術；重點強調安撫“快速開發(fā)”，實施“圍搶逼”戰(zhàn)術，并強調未完成掛網的區(qū)域“加快推動準入”，確認了各品種“四步法”的營銷策略及工作思路，分別解決了做什么、怎么做的問題。使大家更加清晰了下半年的工作方向、目標和重點。
營銷會議上，公司董事長張文軍先生發(fā)表了重要講話，他提出，在“新產品”上，銷售人員要“hold住自己，放平心態(tài)，hold住產品和市場”，與時俱進跟上公司步調和要求，銳意取進。弘揚“華為”企業(yè)文化，推崇“奮斗”精神，保證各階段目標的實現。強調在日益競爭的市場環(huán)境下，“老品種”不可忘。重申公司總部為保證市場供應需求，在生產等運營鏈條上保質保量，要求銷售人員全面實現18年營收和利潤指標 。
會議最后，完成各省區(qū)辦事處授牌儀式。
盛夏的八月，驕陽似火，炙烤大地，一如我們激情的營銷團隊。經過2天的營銷工作總結和工作部署，全體銷售人員精神振奮，斗志昂揚，相信經過大家的拼搏奮斗，必將創(chuàng)造輝煌業(yè)績！
